講師コラム
お客様に選ばれる理由とは？（講師 濱尾功二郎）2021/07/07
～KBP講師が人事担当者様・ビジネスパーソンの方々へ役立つヒントをお伝えします～
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「マーケティング」とは何ですか？ときかれると皆さんはどうこたえますか？
リサーチ？ 市場調査？ 4P？ 売れる仕組み？など、私が実施しているマーケティング研修では、いろいろなこたえがかえってきます。
「マーケティング」という言葉を耳にする機会が多いですが、定義することは難しいです。様々な人や組織が定義を試みています。以下に２つの例を挙げます。
「マーケティングとは人間や社会のニーズを見極めてそれに応えることである。マーケティングを最も短い言葉で定義すれば『ニーズに応えて利益をあげる』となろう」（出典:「コトラー＆ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編」）
上記にあげたコトラーの本は私が中企業診断士の資格を勉強していた際の基本書でした。「ニーズ」という言葉が出てきましたが、「ニーズ」とは、何かが欠乏している状態、欲求のことで、特定のもののことではなく、何かが欲しいという思いのことです。「ウォンツ」とは、より具体的になった商品やサービス等のことです。従って、同じ「ニーズ」を持っていても、異なる文化や習慣を持っている人であれば、異なる「ウォンツ」を持つことがあるのです。以下に例をあげますと、
ニーズ ： おなかがすいた
ウォンツ： 日本人の場合 → ご飯とみそ汁が食べたい
米国人の場合 → ハンバーガーが食べたい
２つ目の例として、マネジメント理論の第一人者であるピーター・ドラッカーは「マーケティングの理想は販売を不要にすることだ。マーケティングが目指すものは顧客を理解し、製品やサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」（出典：「マネジメント」ドラッカー）
販売とは自社視点で、モノを顧客に売り込む行為です。これに対してマーケティングとは、顧客を理解し顧客の視点からみて、売れる仕組みをつくり価値を向上していく取り組みをいいます。よく現場では、この販売とマーケティングが混同している場面に出くわします。
私が研修でお伝えする「マーケティング」とは、「お客様に、他社ではなく自社の会社・商品・製品・サービスが選ばれる理由をつくること」とお伝えしています。ここで、質問します。
なぜ商品やサービスが売れないのでしょうか？
それは、お客様があなたの会社・商品・製品・サービスを選ばないからです。当たり前だと思うかもしれませんが、ここで考えていただきたいのです。「お客様が、他社ではなく、あなたの会社・商品・サービスを選ぶ理由は何ですか？」という質問です。
いかがでしょうか？
すぐにその理由がいえる場合は、業績も相当いいはずです。実は、この「お客様が選ぶ理由」を明確に定義することはかなり難しいことです。製品開発や営業などで、「お客様が自社を選ぶ理由」をつくれれば、それは「選ばれる」すなわち「売れる」ということになります。最終目標は、お客様に「頼られる」存在になることです。
マーケティングとは、押し売りではなく、自然にお客様に興味をもっていただき、最終的に「選んでいただける」「頼られる」ようにすることです。
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★コラムと関連する研修紹介
マーケティングの基礎
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